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說到「業務員」，一般人對他們多半抱有「硬讓人買不想要的東西」、「油嘴滑舌、只會強迫推銷」等印象，實際上的確也有業務人員對自身的工作抱持這種想法。這樣的業務員不僅缺乏自覺，對客戶的態度也很隨便。在這種情況下，只會讓客戶溜走，業績自然無法進步，最後終究會成為被淘汰的差勁業務員。

作者以二十年來培育過Honda（本田）、Yakult（養樂多）等大型企業和各中小企業為數眾多的業務人員所累積的經驗，期許業務人員對於業務工作要有這是重要工作的充分自覺，並致力於以這份工作為榮；而「誠信」、「謀略」或資訊收集、匯整等能力，更可以說是日後走向超級業務員之路的決勝關鍵。

書中歸納出業務人員必備的三項基礎要點，包括拜訪客戶前的準備工作、推展業務的八大原則，以及情報資訊的管理和運用。接下來是實用的洽商技巧，傳授挑起客戶購買意願的九大要點，以及拓展銷售通路的方法。最後，則是期勉業務人員能在工作中自我成長，不斷接受挑戰。

序章

 

正因為是「賣不出去的時代」，更要追究業務品質

 

以為光靠不屈不撓與毅力就能賣出未免太天真

 

提到專業業務員，一般人腦海中會浮出哪些印象呢？機靈、口才便給、百折不撓的人？外加懂得威脅利誘、臉皮很厚的人──也許會浮現這類業務員的印象吧。

 

然而，也有人因為不夠機靈、口才不佳、意志薄弱感到煩惱，而懷疑自己是否是當業務員的料吧。

 

過去，業務員的確是有這麼一面。在經濟高度成長的時代，做為一流業務員的首要條件，就是能力與膽識。極端一點地說，就是依此決定勝負的時代。

 

但是，時代在變。比起不屈不撓以及毅力，誠信、深謀遠慮、資訊的蒐集分析能力等，亦即是「軟體」（Soft）層面，更受人重視。

 

經常設身處地站在客戶立場、並擁有能敏銳掌握客戶需求的感性與貼心，才能當一名現代的頂尖業務員，而有活躍的表現。

 

此外，也有人會懷疑：「業務真的是一項有意義的工作嗎？」甚至，有些人就是抱著「是公司的人事安排，沒得選擇」的想法，而心不甘情不願地工作著。

 

只要有「銷售力」，公司就能成長

但是，請想想看。現在有哪一間業績成長的公司不是貫徹「銷售第一＝顧客第一」主義？而業務員則在這些公司裡扮演著舉足輕重的角色。

 

在高度成長時代已逝、物資持續過剩的現今，只要生產出商品、即使默不作聲也能賣出的神話，已經徹底崩壞。業務已成了企業活動的支柱，如今只有擁有業務能力的企業可以生存。

 

所以我希望業務員要有身為公司重要支柱的充分自覺，並以此為榮。

若可磨練為人、多結交不同的人並全心投入的話，你會發現，業務其實是一種意義非凡的極佳工作。

但是，為了這個目標，自己也要不斷地朝向「高品質」的業務員努力，此事自不待言。

 

沒有誰是一開始就能做個出色的業務達人，大家都是在不斷地嘗試錯誤中成長。希望你們一定要以「高品質業務員」為目標，一步一腳印地走向專業業務員之路。